Initiierung und Verstetigung der Zusammenarbeit mit Kunden und Partnernetzwerken
Die Akquisition von Industriepartnern ist eine langwierige und anspruchsvolle Aufgabe. Eine Vielzahl der Projektaktivitäten ist kleinteilig und mit einem hohen administrativen Aufwand verbunden. Zudem beeinträchtigen eingeschränkte Investitionsmöglichkeiten seitens der Unternehmen (insbesondere KMU) langfristige Kooperationen mit Fraunhofer. Die aktuelle Polykrise erschwert die Situation zusätzlich. Eine Projektgruppe des 6. Durchgangs des »Fraunhofer-Forschungsmanager*in«-Programms — Christian Henke (IEM), Dirk Nüßler (FHR), Kristine Bauer (IGD-R), Matthias Struck (IIS), Niels Schmidtke (Verbund Produktion) —hat sich mit der Frage beschäftigt: Wie können Partnerschaften mit Unternehmen durch innovative Kooperationsformen und Geschäftsmodelle langfristig und nachhaltig ausgerichtet und gestärkt werden?
Best Practices für strategische Partnerschaften
Im Rahmen der Projektarbeit sind strategischen Partnerschaften charakterisiert und Best Practices in der Fraunhofer-Gesellschaft identifiziert worden. Der Fokus lag auf Partnerschaften mit Industrieunternehmen im Sinne der angewandten Forschung. Durch Interviews und Befragungen mit relevanten Stakeholdern aus Wissenschaft und Industrie konnten wesentliche Erfolgsfaktoren identifiziert werden:
- Technologie-Transfer als entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmensnetzwerke (insbesondere KMU)
- Fachliche Exzellenz der beteiligten Fraunhofer-Institute
- Nutzung gemeinsamer Infrastrukturen
- Kontinuität durch Reduzierung von administrativen Aufwänden (Rahmenverträge), kalkulierbare Budgets als auch die wechselseitige Befähigung von der Produktentwicklung bis zur Strategiebegleitung
- Persönliche Beziehungen als elementarer Faktor (Key-Account-Management)
- Umsetzung spezieller Angebote für die Kunden (Innovationsworkshops, Summer School, Fortbildungsprogramme u.Ä.)
Checkliste für strategische Partnerschaften
Als unmittelbarer Nutzen für das strategische Kooperationsmanagement der Fraunhofer-Institute ist eine Checkliste zur Initiierung aber auch zur Verstetigung der Zusammenarbeit mit Kunden und Partnernetzwerken entstanden. Diese soll als Ideengeber zum Aufbau und zur Pflege strategischer Partnerschaften mit Industrieunternehmen genutzt werden, um eine bessere Planbarkeit von Industrieerträgen sowie eine co-kreative und frühzeitige Erfassung von Unternehmensbedarfen zu erreichen. Daraus resultiert kollaborative Forschung, indem beide Seiten voneinander partizipieren. Erfolgreiche, durch Fraunhofer initiierte Zusammenarbeitsformate sind z.B. die »Enterprise Labs«, das »ICTM Center« oder des »ACAM Center«.
Die Checkliste ist hier verfügbar.